白酒销售，经营推广，思路先行！（一）

告别了夏季高温酿酒的种种不便，天气转凉的9月，几乎所有的酒坊都开启了新一轮白酒酿造的进程！

不成功的销售模式千差万别，而成功的白酒销售模式却有一个共同点：思路决定出路！

直击酒坊经营的4大问题，有助于提升酒坊经营与白酒销售，致力于酿酒事业的你，有没有认真思考过？

一：同是酿酒，我强在哪里？短板是什么？

二：卖酒的路无数条，我走哪一条？

三：您想喝点啥，我又该酿点啥？

四：我的老主顾都是什么模样？你是我未来的主顾么？

今天先跟大家分享白酒经营推广以及白酒销售思路的前三大问题：

一：同是酿酒，我强在哪里？短板是什么？

其实这一点，也就是在探讨酒坊的优劣势。

中国白酒行业有资料介绍每年有五千亿元的产值规模，如果算上各地的酒坊，怕是七千亿元的产值规模都不止。这么大的行业，咱们单个酒坊是什么状况？

需要我们清楚的认识自身实际情况，发挥优势，回避劣势。

1 生产维度

酒坊的短板：和食用酒精勾兑的酒相比，酒坊酒的成本要高一些。酒坊的长项：酒坊酒纯粮食酿造，不使用香精香料，酿造过程可见，成品可尝，可信度高。

酒坊酒生产成本居中，形象安全可靠，所以酒坊酒的价格不能过低。

2 运营维度

酒坊的短板：和工艺复杂的酒厂产品相比，酒坊酒香气和饱满度略逊一筹，酒坊的品牌力弱一些，营销能力不强。酒坊的长项：对酒客直接销售，中间环节少，销售成本低，价格亲民。

因为酒坊酒品质居中，又贴近消费者，所以酒坊酒的价格不能过高。

从生产维度和运营维度两大角度去深度分析酒坊的优劣势，从而找出酒坊经营以及白酒销售的机会点和威胁，是突破酒坊经营现状，提升白酒销售的先决前提。

二：卖酒的道路无数条，我应该走哪一条？

往高大上说，这是经营战略的选择：波特先生著名的竞争战略理论是可以完全借鉴到酒坊的经营，酒坊有三种策略可供选择。

1 我的酒比你的酒便宜（理论说法“成本领先”）：

酒坊成本的构成由粮食价格、出酒率、燃料成本、人工成本等组成，我家每次烧酒出酒率是否合理而且稳定，决定了成败，质量稳定的酒曲是关键。

2 我的酒坊专门卖陈酿的酒（理论说法“聚焦”）：

我提供高档次享受的酒，绵柔醇厚，这类客户人数相对少，市场相对小一些。（我专门做大米酒、五粮酒、高粱酒、高度酒，有这些聚焦容易给自己贴上标签）

3 我的酒就是和你的酒不同（理论说法“差异化”）：

我的酒不口干、不上头、苦味小或者我主要卖小瓶酒。这些特点如果在咱们酒坊经营中完全发挥出来，就可以充分支撑自家酒坊和别家的不同。

三：您想喝点啥，我又该酿点啥？

本地人喜欢喝玉米（稻谷）等原料酿的酒，但是随大流，都在酿的酒如何做到经营的提升呢？（消费5元/斤价格的酒和15元/斤价格的酒，顾客群体差异大，给酒坊带来的经营差别不用再单独分析）

我们以酿酒粮食的选择为案例展开，

1 本地酒客常饮的酒种，基本款，比如玉米（苞米）、稻谷原料酿的酒，一定要有，但不一定成为酒坊的主导产品。

2 考虑下大气力，酿高粱或者（五粮）酒。（可以看看名酒酒厂的原料列表）用优质高粱酿制白酒，这是老祖宗传给我们后人开酒坊的经验积累。

3 给自家的酒再添点颜色。什么叫添点颜色？如果从原料上选择，我选择苦荞、莲子，给自家的酒添加一些水果、保健因子，能让酒有一些更好的附加值，不再只是一杯单纯的酒。

针对这块内容，有酿友在前段时间就进行过咨询，“老师您好，除了做包谷酒，我家几年前还做了苦荞酒，但后来越来越多的人跟着做，现在也不好卖了。本来好好的市场，大家一跟风，就没法搞了，苦恼。您有什么建议？”

其实这位朋友所反馈的情况有很强的代表性。但是我们想请问这位朋友1个问题：是哪来的动力鼓舞了他从苞谷酒的酿造转到了苦荞酒？

我们的老师最近也刚刚和来自浙江的酿酒团做了交流。还记得10年前走访时，他们就已经跨出了大米、玉米等常规粮食作为原料的传统领地，勇敢而快速地尝试五粮，以至荞麦、莲子、野生猕猴桃，甚至金樱子的特色酒种之路。

酿酒之路变化无数。作为领先者，勇于保持变化就对了！

白酒销售，经营推广拓展，唯有变化，方能以不变应万变！