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白酒销售,经营推广,思路先行!(一)

2019-09-17    

告别了夏季高温酿酒的种种不便,天气转凉的9月,几乎所有的酒坊都开启了新一轮白酒酿造的进程!

 

不成功的销售模式千差万别,而成功的白酒销售模式却有一个共同点:思路决定出路!

 

直击酒坊经营的4大问题,有助于提升酒坊经营与白酒销售,致力于酿酒事业的你,有没有认真思考过?


幻灯片2.PNG

 

一:同是酿酒,我强在哪里?短板是什么?

二:卖酒的路无数条,我走哪一条?

三:您想喝点啥,我又该酿点啥?

四:我的老主顾都是什么模样?你是我未来的主顾么?


今天先跟大家分享白酒经营推广以及白酒销售思路的前三大问题:

 

一:同是酿酒,我强在哪里?短板是什么?

其实这一点,也就是在探讨酒坊的优劣势。

中国白酒行业有资料介绍每年有五千亿元的产值规模,如果算上各地的酒坊,怕是七千亿元的产值规模都不止。这么大的行业,咱们单个酒坊是什么状况?

需要我们清楚的认识自身实际情况,发挥优势,回避劣势。

 

1 生产维度

酒坊的短板:和食用酒精勾兑的酒相比,酒坊酒的成本要高一些。酒坊的长项:酒坊酒纯粮食酿造,不使用香精香料,酿造过程可见,成品可尝,可信度高。

酒坊酒生产成本居中,形象安全可靠,所以酒坊酒的价格不能过低。

 

2 运营维度

酒坊的短板:和工艺复杂的酒厂产品相比,酒坊酒香气和饱满度略逊一筹,酒坊的品牌力弱一些,营销能力不强。酒坊的长项:对酒客直接销售,中间环节少,销售成本低,价格亲民。

因为酒坊酒品质居中,又贴近消费者,所以酒坊酒的价格不能过高。

 

从生产维度和运营维度两大角度去深度分析酒坊的优劣势,从而找出酒坊经营以及白酒销售的机会点和威胁,是突破酒坊经营现状,提升白酒销售的先决前提。

 

二:卖酒的道路无数条,我应该走哪一条?

 

往高大上说,这是经营战略的选择:波特先生著名的竞争战略理论是可以完全借鉴到酒坊的经营,酒坊有三种策略可供选择。

1 我的酒比你的酒便宜(理论说法“成本领先”):

酒坊成本的构成由粮食价格、出酒率、燃料成本、人工成本等组成,我家每次烧酒出酒率是否合理而且稳定,决定了成败,质量稳定的酒曲是关键。

 

2 我的酒坊专门卖陈酿的酒(理论说法“聚焦”):

我提供高档次享受的酒,绵柔醇厚,这类客户人数相对少,市场相对小一些。(我专门做大米酒、五粮酒、高粱酒、高度酒,有这些聚焦容易给自己贴上标签)

 

3 我的酒就是和你的酒不同(理论说法“差异化”):

我的酒不口干、不上头、苦味小或者我主要卖小瓶酒。这些特点如果在咱们酒坊经营中完全发挥出来,就可以充分支撑自家酒坊和别家的不同。

 


三:您想喝点啥,我又该酿点啥?

本地人喜欢喝玉米(稻谷)等原料酿的酒,但是随大流,都在酿的酒如何做到经营的提升呢?(消费5元/斤价格的酒和15元/斤价格的酒,顾客群体差异大,给酒坊带来的经营差别不用再单独分析)

 

我们以酿酒粮食的选择为案例展开,

1 本地酒客常饮的酒种,基本款,比如玉米(苞米)、稻谷原料酿的酒,一定要有,但不一定成为酒坊的主导产品。

 

2 考虑下大气力,酿高粱或者(五粮)酒。(可以看看名酒酒厂的原料列表)用优质高粱酿制白酒,这是老祖宗传给我们后人开酒坊的经验积累。

 

3 给自家的酒再添点颜色。什么叫添点颜色?如果从原料上选择,我选择苦荞、莲子,给自家的酒添加一些水果、保健因子,能让酒有一些更好的附加值,不再只是一杯单纯的酒。

 

针对这块内容,有酿友在前段时间就进行过咨询,“老师您好,除了做包谷酒,我家几年前还做了苦荞酒,但后来越来越多的人跟着做,现在也不好卖了。本来好好的市场,大家一跟风,就没法搞了,苦恼。您有什么建议?”

 

其实这位朋友所反馈的情况有很强的代表性。但是我们想请问这位朋友1个问题:是哪来的动力鼓舞了他从苞谷酒的酿造转到了苦荞酒?

 

我们的老师最近也刚刚和来自浙江的酿酒团做了交流。还记得10年前走访时,他们就已经跨出了大米、玉米等常规粮食作为原料的传统领地,勇敢而快速地尝试五粮,以至荞麦、莲子、野生猕猴桃,甚至金樱子的特色酒种之路。

酿酒之路变化无数。作为领先者,勇于保持变化就对了!

 

白酒销售,经营推广拓展,唯有变化,方能以不变应万变!


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