上一篇的“白酒销售，经营推广思路”中，我们跟广大酿友们分享了“白酒销售，经营拓展，唯有变化，方能以不变应万变！”的3大核心问答。

这一篇继续跟大家分享白酒销售的顾客精细化分析。白酒销售的经营思路离不开的第4问：

我的老主顾都是什么模样？

你是我未来的顾客么？

说起这个话题，可能很多人都会觉得，天天来我这儿买酒的人，难道我还不熟悉吗？你还别说，平常来的多，但是我们是不是真正思考过，分析过这样的人群呢？

1 买酒的人荷包鼓不鼓？能喝几杯？

这个需要根据所处市场环境，结合饮酒习惯、人群规模、消费能力做平衡。

收入水平好的，可以支撑一定的酒水消费，又信赖手工酿造的人群，肯定是我们比较希望重点去打造的顾客人群。

2 老主顾今年贵庚？

一般来说50岁以上的老酒民，喝酒的习惯变化不大，收入（已经处在或者过了巅峰）、酒量、消费习惯都很稳定，不轻易改变，酒量多数开始减少。我们可以思考一个问题，50岁以上酒民喜欢喝的酒，是否具备良好的发展前途？这个话题，其实我们不用过于深入来探讨，因为高年龄段的顾客，想要再进一步扩展的机会相对要小一些。

我们来看这类顾客所对应的另外一个人群----20岁出头的年轻人，他们当前的收入水平不高，但是处于上升阶段；饮用白酒的习惯很有可能还不如啤酒，但有几个重要的节点值得特别关注：迁徙、毕业、晋升、婚假、返乡，聚会氛围等。

此外，纵览中国的酒文化，可谓生生不息，如“把酒问青天”、李白斗酒诗百篇，自称臣是酒中仙；“白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡”，“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月……”

这么多的诗词都是在用酒表达自己的情感，抒发自己的情怀。有这些做基础，年轻人，也是有很大机会发展成为中国白酒的忠实顾客的！

30-40岁的消费人群，这个年龄段其实是一个需要酒坊重点关注的指标。

消费者年龄增加，一般是消费力增强，消费数量走下坡。

年纪大的人爱喝的酒，年轻人往往不愿意喝。年轻人往往觉得那些酒是父辈和爷辈在喝的酒，如果自己喝那样的酒，就仿佛自己现在就到了父辈和爷辈那样的年纪一样。

选择喝自己年龄特点的酒，更能彰显自己的想法。

说到这儿了，我们又要去举一个在白酒圈争议较多的案例---江小白。

因为江小白，自从它问世以来，就引发了无数的争议。有人分析江小白品质和传统酒的不同，但是也折服于它在市场开拓、顾客心理把握上面不断的创新，找到了属于自己的蓝海市场。

我个人看江小白这个案例，觉得这家企业的营销，其实是严格遵守了开发年轻人饮用白酒的主导思想。传统白酒，以往是没有哪家酒企是把自己定位在年轻人喝的白酒，是江小白第一个提出了重点关注年轻人的饮酒。

从江小白的包装卡通形象设计、酒瓶上传递的文案，它给饮酒者贩卖的就不仅仅是一瓶酒，更多的是一瓶江小白所带来的体会。

江小白对比散装酒，价格算贵的，但是对于聚会餐饮用酒，价钱还是很实惠的。

我们反过来看，江小白所要开发的人群其实是具备相当难度的，因为这个年轻人群往往是很多大中型酒厂，不太注重，或者说没有着力开发的人群。他们的收入、饮酒的氛围，相对来说，都不是理想目标人群。

但是江小白恰恰是极其关注，将饮酒和个人情感的表达有机的结合在一起。很好的抓住了饮酒的一个场景，就是一个聚会，聚会需要有共同的话题，共同的感触。江小白精准提炼了年轻人的共性体会，并高度总结。

喝过江小白的人，无论对江小白酒口感评价如何，多数对包装上的文案，深为叹服。包装规格错位、定位年轻人错位，在蓝海市场上，给自己获取了足够宽广的成长空间。

年轻人喝的酒，市场发展后反而会带动其他年龄层的消费者。

3 案例分析：黄酒消费人群

我个人很钟爱中国黄酒，糯米酿造，边糖化边发酵，低度饮用。但是和中国白酒、啤酒相比，其规模发展速度就要慢一些。绍兴黄酒，自身的风格特征保留的很好，传统消费者很认可，但是年轻消费者接受如何？在全国范围看，黄酒的年轻消费人群，成长的速度相对较慢，这可能也是限制黄酒快速发展的原因之一吧。

当我们的酒，顾客人群都呈现中年化，甚至逐步走向老年化。而年轻的人群却一步一步的跟我们渐行渐远，我们的酒在未来的市场发展上就处于竞争的劣势。

在酒水食品上，常见的竞争手段有三种：增频、纳新、留客。

1增频：这个是最简单的，增频就是增加采购和消费的频次。我们最常见的加量不加价。

酒坊卖酒用的最多的就是买一壶，送一斤。这个策略往往是见效最快，早上开始用，当天就能多卖几百块钱。但是长期使用，副作用也是最大。顾客以后可能会没有促销，就延迟购买，等待促销。

2纳新：开发新的顾客，让不喝酒或者不喝我的酒顾客转变成为我的顾客。

现在很多酒坊都在做水果发酵，如果水果酒吸引了原来不喝我酒坊白酒的人，比如住东头的王大哥，他买了我酿的水果酒回去喝就算是一种成功，以后可能他也会尝试喝我酿的白酒。再比如南头的赵大姐，不大喝白酒，买了我的水果酒，也是一种成功。这个策略见效慢，但是长期效果好。

3留客：为现有顾客增加新品，保留其继续在我这里消费。

有的顾客长期喝我的高粱酒，没什么新鲜感了，我及时酿了一次苦荞酒，结果本来有可能会丢失的顾客，被挽留住了。

再比如，年轻人更为熟悉的李维斯品牌，原先它主推高腰牛仔裤，但这个对身材的要求高，这也是其很大的一个局限。后来，李维斯及时地推出了低腰牛仔裤。为什么？

人到中年，很容易发福，而发福的中年人再穿这种高腰的牛仔裤，会有紧绷等各种不适。李维斯低腰牛仔裤的推出，让身体变化的中年人依然继续穿着低腰的牛仔裤，及时满足了他们继续穿牛仔裤的感觉和需求！这可谓是及时挽留顾客的又一经典案例。

当然，年轻化不是低龄化，更不是迎合年轻人。

喝酒这事，年轻人还了解不深。

让我的酒有一种活力，代表一种精神面貌，去引领年轻人。

要关注顾客年轻化！

白酒酿造，本身就是一项技术活！脱离了技术，酿不出好酒，成了无源水；但只有酿造的技术，白酒销售也不能实现变现。唯有在白酒经营的思路上勇立潮头，拥抱变化，战略先行，才能在白酒销售上致胜！